A negociação é uma componente fundamental do funcionamento empresarial e organizacional, e é essencial compreender diferentes estratégias e técnicas de negociação para se poder negociar eficazmente em qualquer situação. Duas das técnicas de negociação mais comuns são a negociação distributiva e a negociação integrativa. Este artigo explora as diferenças entre as duas técnicas, incluindo as suas características definidoras e as vantagens e desvantagens de cada uma.
A negociação distributiva é uma estratégia de negociação que é frequentemente utilizada em situações em que existe uma quantidade limitada de recursos que devem ser divididos entre duas ou mais partes. Nesta estratégia, as partes estão tipicamente concentradas nos resultados da negociação e estão menos concentradas na relação entre as partes. Este tipo de negociação envolve frequentemente negociação e compromisso a fim de se chegar a um acordo mutuamente benéfico.
A negociação integrativa é uma estratégia de negociação que é frequentemente utilizada em situações em que as partes estão dispostas a cooperar e colaborar a fim de chegar a um acordo mutuamente benéfico. Este tipo de negociação centra-se na criação de valor mútuo e é muitas vezes utilizada em situações em que as partes têm uma relação a longo prazo. As partes neste tipo de negociação estão tipicamente mais interessadas em encontrar uma solução que funcione para ambas as partes em vez de simplesmente obter o melhor acordo para si próprias.
A característica distintiva fundamental da negociação distributiva é que esta se concentra tipicamente nos resultados da negociação e não na relação entre as partes. Este tipo de negociação envolve frequentemente negociação e compromisso a fim de se chegar a um acordo.
A característica distintiva fundamental da negociação integrativa é que se concentra na criação de valor mútuo e é frequentemente utilizada em situações em que as partes têm uma relação a longo prazo. As partes neste tipo de negociação estão tipicamente mais interessadas em encontrar uma solução que funcione para ambas as partes do que simplesmente obter o melhor acordo para si próprias.
A principal vantagem da negociação distributiva é que tipicamente resulta num resultado ganho-perda onde uma parte obtém os recursos e a outra parte não. Este tipo de negociação é também tipicamente mais rápido do que a negociação integrativa, uma vez que as partes estão frequentemente concentradas nos resultados da negociação e não na relação entre as partes. No entanto, a desvantagem deste tipo de negociação é que pode levar a uma ruptura na relação entre as partes.
A principal vantagem da negociação integrativa é que normalmente resulta num resultado vantajoso para ambas as partes, em que ambas as partes podem obter o que querem. Este tipo de negociação é também tipicamente mais lento do que a negociação distributiva, uma vez que as partes estão frequentemente concentradas em criar valor mútuo e em encontrar uma solução que funcione para ambas as partes. Contudo, a desvantagem deste tipo de negociação é que pode ser difícil chegar a um acordo mutuamente benéfico se as partes não estiverem dispostas a cooperar e colaborar.
A negociação distributiva e a negociação integrativa são duas das estratégias e técnicas de negociação mais comuns. Cada técnica tem as suas próprias vantagens e desvantagens e é importante compreender as diferenças entre as duas a fim de negociar eficazmente em qualquer situação. Ao compreender as principais características distintivas de cada técnica, bem como as vantagens e desvantagens de cada uma, é possível estar melhor informado e preparado para negociar com sucesso.
A negociação distributiva é um processo de negociação em que cada parte tenta maximizar os seus próprios ganhos, em vez de trabalhar em conjunto para encontrar uma solução mutuamente benéfica. Isto pode muitas vezes conduzir a conflitos, uma vez que cada parte tenta reivindicar o máximo possível da tarte. Um exemplo de negociação distributiva pode ser duas empresas a negociar sobre o preço de um produto. Cada empresa tentaria obter o melhor preço para si própria, em vez de trabalharem em conjunto para chegarem a um preço justo.
A negociação integrativa é mais eficaz do que a negociação distributiva porque permite a ambas as partes encontrar uma solução mutuamente benéfica. A negociação distributiva conduz frequentemente a um jogo de soma zero, onde o ganho de uma parte é a perda da outra parte. A negociação integrativa, por outro lado, permite a ambas as partes explorar os seus interesses e encontrar uma solução que vá ao encontro de ambas as suas necessidades. Este tipo de negociação é mais susceptível de resultar num resultado vantajoso para ambas as partes.