Os compradores organizacionais são um tipo específico de clientes que as empresas precisam de compreender para os visar eficazmente com estratégias de marketing. Estes compradores são tipicamente grandes organizações que compram produtos ou serviços a granel. É importante compreender os diferentes tipos de compradores organizacionais, quais são as suas necessidades, e o que os motiva a fazer uma compra.
Criar uma estratégia de marketing eficaz para compradores organizacionais requer uma compreensão profunda da base de clientes e das suas necessidades. As empresas devem pesquisar a indústria e o mercado alvo, identificar o que os seus concorrentes estão a fazer, e desenvolver uma estratégia única que os ajude a destacarem-se da concorrência. Além disso, as empresas devem concentrar-se na criação de conteúdos envolventes que ressoem com o seu público-alvo.
As estratégias de marketing digital estão a tornar-se cada vez mais importantes para as empresas que visam os compradores organizacionais. Isto inclui tudo desde a optimização de motores de busca (SEO) ao marketing nos meios de comunicação social, campanhas de correio electrónico, e muito mais. As empresas devem concentrar-se na criação de conteúdos adaptados às necessidades do seu público-alvo e utilizar canais digitais para os atingir.
As tácticas tradicionais de marketing, tais como publicidade impressa, spots de rádio, e anúncios televisivos, continuam a ser importantes para chegar aos compradores organizacionais. As empresas devem concentrar-se na criação de uma mensagem eficaz e memorável que fale das necessidades do seu público-alvo. Além disso, as empresas devem considerar o patrocínio de eventos ou parcerias com outras organizações, a fim de atingir um público mais vasto.
O Marketing de Relacionamento é um aspecto importante para alcançar os compradores organizacionais. As empresas devem concentrar-se em construir relações com os seus clientes e proporcionar-lhes um excelente serviço ao cliente. Isto pode incluir o fornecimento de conselhos e recomendações úteis, bem como manter-se em contacto com os clientes através de correio electrónico, telefone, ou outros canais.
Quando se trata de vender produtos ou serviços a compradores organizacionais, ter uma apresentação de vendas convincente é fundamental. As empresas devem concentrar-se na criação de apresentações que sejam informativas, envolventes e adaptadas às necessidades do seu público-alvo. Além disso, as empresas devem certificar-se de praticar as suas apresentações de vendas com antecedência, a fim de garantir que estão a fazer a melhor apresentação possível.
Os compradores organizacionais procuram normalmente bons negócios, pelo que as empresas devem certificar-se de desenvolver uma estratégia de preços que satisfaça as necessidades do seu público-alvo. As empresas devem também considerar a possibilidade de oferecer descontos para compras por grosso, bem como outros incentivos que as ajudem a destacar-se da concorrência.
Finalmente, as empresas devem concentrar-se na promoção de relações de longo prazo com os seus compradores organizacionais. As empresas devem prestar um excelente serviço ao cliente e esforçar-se por melhorar continuamente os seus produtos e serviços. Além disso, devem concentrar-se em criar programas de fidelização e outras iniciativas que as ajudem a reter os seus clientes a longo prazo.
Os quatro tipos de compradores organizacionais são: 1) Centros de compra 2) Mercados empresariais 3) Mercados globais 4) Mercados governamentais
Compradores organizacionais são entidades que compram bens e serviços para utilização nas suas próprias operações, e não para revenda ou consumo pessoal. Incluem empresas de todos os tamanhos, desde pequenas empresas e startups a grandes corporações. Exemplos de compradores organizacionais incluem:
-Retalhistas: Organizações que vendem bens e serviços aos consumidores, tais como mercearias, lojas de departamento, e retalhistas em linha.
-Vendedores grossistas: Organizações que vendem bens e serviços a outras empresas, tais como distribuidores e fabricantes.
-Fornecedores de serviços: Organizações que prestam serviços a empresas ou consumidores, tais como bancos, empresas de contabilidade, e agências de marketing.
-Agências governamentais: Organizações que fazem parte do governo, tais como os militares, escolas, e hospitais.
Existem três mercados de compradores organizacionais: o mercado de entrada, o mercado de produto, e o mercado de trabalho. O mercado de insumos é onde as organizações compram as matérias-primas e outros insumos de que necessitam para produzir os seus produtos ou serviços. O mercado de produtos é onde eles vendem os seus produtos ou serviços. E o mercado de trabalho é onde compram a mão-de-obra de que necessitam para produzir os seus produtos ou serviços.
O processo de compra organizacional consiste em cinco fases distintas: reconhecimento do problema, pesquisa de informação, avaliação de alternativas, decisão de compra, e comportamento pós-compra.
1. reconhecimento do problema: A primeira fase do processo de compra organizacional é quando o comprador reconhece uma necessidade ou problema que deve ser resolvido. Isto pode ser desencadeado por um problema interno, tal como um problema de produção, ou por um estímulo externo, tal como uma mudança no panorama competitivo.
2. pesquisa de informação: Uma vez que o problema seja reconhecido, o comprador irá iniciar uma pesquisa de informação para identificar potenciais soluções. Isto pode envolver fontes internas, tais como peritos da empresa, ou fontes externas, tais como publicações ou consultores da indústria.
3. avaliação de alternativas: Nesta fase, o comprador compara as várias alternativas disponíveis e começa a reduzir a lista de possíveis soluções. Os critérios de avaliação podem incluir o preço, desempenho, ou outros factores.
4. decisão de compra: Uma vez concluída a avaliação, o comprador toma uma decisão sobre qual a alternativa de compra. Esta decisão pode ser tomada por um único indivíduo ou por uma equipa, dependendo da complexidade do problema e da solução.
5. Comportamento pós-compra: A fase final do processo de compra organizacional é o comportamento pós-compra. Isto é quando o comprador avalia os resultados da compra e decide se esta foi bem sucedida ou não. Se a compra não foi bem sucedida, o comprador pode envolver-se noutra fase do processo para encontrar uma solução diferente.