As negociações são uma das competências mais importantes que precisa de dominar para ter sucesso nos negócios. É importante ter uma compreensão de quais são os seus objectivos para a negociação antes mesmo de começar. É também importante pensar sobre a melhor forma de alcançar esses objectivos. Saber o que quer tirar da negociação antes do tempo ajudá-lo-á a garantir que não deixa nada em cima da mesa.
Ter uma compreensão clara do processo de negociação e estar preparado para ele é essencial para ter negociações bem sucedidas. Reserve tempo para pesquisar a outra parte, as questões que irá negociar e quaisquer leis ou regulamentos relevantes que possam ter impacto na negociação. Deverá também ter um plano de ataque em vigor antes de iniciar a negociação.
Mostrar respeito pela outra parte durante as negociações é essencial. O comportamento respeitoso é importante para assegurar que a outra parte está disposta a negociar e que se sente à vontade para o fazer. O comportamento respeitoso pode incluir ouvir as ideias da outra parte, não levantar a sua voz, e estar disposto a comprometer-se.
A escuta activa é essencial quando se negoceia. É importante prestar muita atenção ao que a outra parte está a dizer e fazer perguntas para garantir que compreende o que estão a dizer. A escuta activa também o ajudará a compreender melhor a sua posição e a encontrar melhores soluções que satisfaçam as necessidades de todos.
É importante manter-se concentrado na negociação e não se deixar desviar por outros tópicos. Não deixar que as emoções se interponham no caminho e tentar manter a conversa no bom caminho. É também importante manter a calma e não ficar zangado ou frustrado.
Ser assertivo é essencial nas negociações. Tem de ser capaz de expressar claramente qual é a sua posição e o que procura. Não tenha medo de se defender e assegurar-se de que obtém o que quer da negociação.
Embora seja importante defender-se, é também importante ser flexível e aberto a compromissos. Ninguém vai conseguir tudo o que quer de uma negociação, por isso esteja disposto a dar um pouco para conseguir o que quer.
Fechar o negócio é o passo final no processo de negociação e pode muitas vezes ser o mais desafiante. É importante assegurar que ambas as partes estejam satisfeitas com o resultado da negociação antes de assinar o acordo. Certifique-se de rever todos os termos e condições do acordo e de que ambas as partes os compreendem e concordam com eles.
Os 4 C's de negociação são:
1. confronto - ambas as partes devem estar dispostas a enfrentar o assunto de frente e discutir abertamente as suas diferenças.
2. Cooperação - ambas as partes têm de estar dispostas a trabalhar em conjunto para uma solução mutuamente benéfica.
3. empenho - ambas as partes devem estar empenhadas no processo de negociação e em encontrar uma resolução aceitável para ambas as partes.
4. comunicação - ambas as partes têm de estar dispostas a comunicar aberta e honestamente uma com a outra ao longo de todo o processo de negociação.
1. A capacidade de pensar de pé e de encontrar soluções inovadoras para os problemas
2. A capacidade de se manter calmo e recolhido sob pressão
3. A capacidade de ler as pessoas e compreender as suas motivações
4. A capacidade de ser persuasivo e de articular a sua própria posição
5. A capacidade de ouvir atentamente e de compreender a posição do outro lado
6. A capacidade de comprometer e encontrar soluções vantajosas para todos
7. A capacidade de negociar a partir de uma posição de força
8. A capacidade de se manter firme nos seus princípios
9. A capacidade de ser flexível e de se adaptar à evolução das circunstâncias
10. A capacidade de construir relacionamento e relações de confiança
A regra 80/20 em negociação é a noção de que 80% do valor em qualquer negociação reside em 20% das questões. Esta regra é frequentemente utilizada como heurística para ajudar os negociadores a concentrarem-se nas questões mais importantes de uma negociação, e para os ajudar a compreender quando tiverem chegado a um acordo aceitável. A regra 80/20 não é uma regra absoluta, mas sim uma orientação geral que pode ser útil em muitas negociações.
Não existe uma resposta definitiva a esta questão, uma vez que diferentes técnicas de negociação podem funcionar melhor ou pior, dependendo da situação específica. No entanto, algumas técnicas de negociação comuns que poderiam ser utilizadas em quase todas as negociações incluem:
1. Encontrar um terreno comum: Tentar encontrar algum terreno comum ou meio-termo em que ambas as partes possam chegar a acordo. Isto pode ajudar a criar uma atmosfera mais colaborativa e cooperativa.
2. BATNA: BATNA significa "Melhor Alternativa para um Acordo Negociado". Basicamente, isto significa que deve conhecer sempre os seus resultados - o ponto em que se afastaria da negociação se não se conseguisse chegar a um acordo. Isto pode ajudar a dar-lhe mais influência na negociação.
3. ZOPA: ZOPA significa "Zone of Possible Agreement" (Zona de Possível Acordo). Isto refere-se ao leque de resultados possíveis que seriam aceitáveis para ambas as partes. A identificação da ZOPA pode ajudar a reduzir as opções e a tornar mais provável que se possa chegar a um acordo.
4. win-win: Tente concentrar-se na criação de uma situação "win-win" em que ambas as partes saiam da negociação com a sensação de terem ganho alguma coisa. Isto pode ajudar a construir a boa vontade e tornar mais provável que futuras negociações sejam bem sucedidas.
5. Ancoragem: Ancoragem é a técnica de iniciar a negociação num ponto que lhe seja favorável. Isto pode "ancorar" a negociação a seu favor e fazer com que seja mais provável que obtenha o que deseja.
6. Concessões: Esteja disposto a fazer concessões durante a negociação. Isto pode mostrar que está disposto a fazer concessões e pode ajudar a fazer avançar a negociação.
7. Avaliar as opções: Reserve algum tempo para avaliar todas as diferentes opções que estão sobre a mesa. Isto pode ajudá-lo a ter a certeza de que está a obter o melhor acordo possível.
8. Vá-se embora: Por vezes, a melhor técnica de negociação é simplesmente ir-se embora. Isto pode mostrar que não está desesperado e que está disposto a ir-se embora se não se conseguir chegar a um acordo.
9. Flexibilidade: Seja flexível na sua negociação. Isto pode ajudar a criar mais opções e tornar mais provável que se consiga chegar a um acordo.
10. Persistência: Seja persistente na sua negociação. Isto pode ajudar a desgastar a outra parte e torná-los mais propensos a concordar com os seus termos.