Muitos comerciantes de TI têm um problema: quando compram em privado, eles são rei. Eles gozam de direitos e condições com os quais só podem sonhar como compradores comerciais. Consequentemente, muitas vezes eles também fazem pedidos como particulares em assuntos profissionais. E a distribuição é deixada a olhar pelo tubo. Vozes de uma turbulenta discussão sobre um editorial em it-business.de.
Uma coisa primeiro: a crítica fundamental ao "sistema de distribuição de TI" que se segue aplica-se em grande parte apenas a uma sub-área na compra de mercadoria de TI: quando são encomendados produtos individuais para um cliente - seja um monitor, uma impressora a jacto de tinta ou um bloco de notas. Os preços dos projetos e todos os valores agregados, neo-alemão: "valor agregado" dos VADs não têm papel aqui.
A questão é até que ponto a distribuição de TI pode acompanhar varejistas online como a Amazon e outros quando se trata de encomendar produtos individuais ou pequenas quantidades. Se seguirmos as reações a um editorial de um boletim informativo (ver abaixo), ele parece bastante pobre. Tanto em termos de preço como de serviço. Este último é fortemente impulsionado pela protecção legal do consumidor.
Adicional informação
Questão: Os clientes comerciais não são reis?
Um leitor enviou-nos um e-mail descrevendo o quão irritante pode ser ser ser um cliente comercial como retalhista de TI. Porque, como cliente comercial, há muitas vantagens que os clientes finais privados não podem reivindicar para si próprios. Portanto, não há consagração para o "cliente rei" dentro da cadeia retalhista?
Como me escreveu um leitor: "Se o retalhista quiser devolver a mercadoria ao fabricante ou ao distribuidor, há muitas vezes grandes obstáculos a ultrapassar. Com alguns distribuidores, a mercadoria ainda não deve ter sido desempacotada, ou mesmo é preciso obter uma oferta de recompra". Com a Amazon, por outro lado, o cliente final imprime uma nota de devolução e a mercadoria é devolvida a crédito sem qualquer problema. Também pode ser visto que os preços da internet são aproximadamente os preços de compra dos revendedores estacionários, com um ou outro dos distribuidores conhecidos. "Super sistema", diz o leitor ironicamente.
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Retalhistas online às vezes mais baratos
Por exemplo, um leitor (nome conhecido pelos editores) escreveu na "questão do preço" que ele tem comprado os seus produtos para clientes na Amazon, Ebay and Co. durante anos. Porque lá ele paga "EK bruto o que eu pago líquido na distribuição". Além disso, ele normalmente não tem custos de envio ou tem custos baixos.
"Se eu tiver perguntas sobre o produto, alguém as responde, e se ele estiver defeituoso ou se eu não gostar dele, eu o devolvo e posso reivindicar até dois anos de garantia - embora eu normalmente só levo produtos com suporte do fabricante, porque isso facilita para todos os lados, já que o suporte chega ao cliente final". Em suma, diz ele, ele tem um pouco mais de trabalho quando tem de ser esclarecido em casos individuais de onde vieram estes bens específicos, "mas de resto está a correr tão bem". O leitor faz a pergunta herética: "Qual é o objetivo da distribuição?"
Outro leitor confirma sucintamente: "Muitas vezes compramos nossos produtos da Amazônia a um preço bruto mais baixo do que os distritos os vendem pela rede"; ainda outro escreve: "Muitas vezes o preço da internet é ainda mais baixo do que o preço da distribuição. Por exemplo, com Fritzboxes"
Um outro leitor critica os preços distri a um nível mais geral: "Os preços para notebooks, tablets, periféricos são infelizmente demasiado altos nos distribuidores de TI em contraste com a Amazon, Media Markt e Co. Por isso, abstivemo-nos deliberadamente de vender tais artigos. Só quando um cliente nos pede explicitamente para comprar estes artigos é que o fazemos. Caso contrário, não vale o tempo que entra nas ofertas"
Transparência de preços na rede
Outro leitor analisa as razões com respeito aos motores de busca de preços, sistemas de descontos e práticas de vendas. Ele escreve: "Entendo todo varejista especializado que está bravo com este sistema, porque ele não permite que ninguém ganhe uma vida razoável; pelo contrário, arruína a todos a longo prazo. Eu sou técnico, por isso sei que não se pode apertar um parafuso tanto quanto se quer; depois de "fechado" sai "fora"! Mas explique isso a um homem de negócios que é comissionado em volume de vendas"... Outro leitor passa o testemunho aos seus clientes: "Retirámo-nos completamente do 'comércio'. Recomendamos os produtos aos nossos clientes e enviamos-lhes um link para a Amazon ou Ebay, pedindo-lhes para encomendarem eles próprios o material. Como uma empresa pequena, não podemos acompanhar os preços de qualquer maneira, e ai de nós se a mercadoria estiver defeituosa ou defeituosa ou não for a coisa certa. Se um fabricante então 'reage' a isto, ele inventa 'programas de cashback' que requerem 200 por cento mais esforço e geralmente 'uma amostra de urina' na forma de registros de dados sobre sua própria empresa e nossos clientes"
No entanto, já existem clientes finais que "conscientemente" pagam o dobro do preço só para poder fazer pedidos a ele, o revendedor. É apenas destes poucos que um retalhista especializado não pode viver.
Processos de retorno mais simples
Além do preço, esta questão também inclui uma discrepância entre direitos de protecção do consumidor de longo alcance que os clientes particulares finais podem reivindicar para si próprios e uma situação jurídica comparativamente fraca para os clientes comerciais. Um leitor comenta sobre esta lacuna da seguinte forma: "Eu diria que o legislador 'descuidou-se' novamente". Os consumidores receberam, com razão, uma protecção muito abrangente contra más compras, e a sua conveniência foi consideravelmente aumentada. No entanto, o legislador esqueceu mais uma vez que ainda existem algumas instâncias por trás disso. O comerciante especializado é então a vítima, porque pode assumir a culpa da discrepância entre o direito do consumidor e o direito comercial"
Esta discrepância entre o direito do consumidor para o King Customer e o direito comercial para os comerciantes é demonstrada, por exemplo, pelo facto de os clientes finais dos grandes retalhistas on-line poderem obter etiquetas de devolução sem qualquer problema, de uma forma amigável para o cliente e sem muito "alarido". Se, por outro lado, um comerciante de TI envia algo de volta para o distribuidor, isso às vezes pode se tornar um processo irritante no dia-a-dia dos negócios. Um leitor descreve assim: "Com alguns [distribuidores] você sente que está de volta nos dias da Inquisição, quando você tem que justificar por que os bens supostamente irrepreensíveis estão sendo devolvidos". Especialmente com os grandes distribuidores de linhas largas, as condições de retorno são difíceis, outro leitor lamenta o seu sofrimento do negócio diário: "A mercadoria tem absolutamente de ser aberta, e mesmo assim só há ofertas de compra com um valor mais baixo. Alguns itens já não são retomados, como os comprimidos"
Os três grandes
Uma conclusão do leitor diz o seguinte: "Eu acho que o mercado tem que se encontrar de novo, e os três grandes distritos vão mudar significativamente. Já vi [...] muitos atacadistas morrerem e também acho que os 'três grandes' terão problemas quando os clientes migrarem para a Amazon and Co."
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