O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de marketing empresarial que se concentra em contas de clientes específicas, em vez de atingir um público amplo. ABM é uma abordagem alternativa de marketing B2B. Dá mais importância ao cultivo de contas de clientes existentes que geram grandes negócios, em vez de muitos negócios menores de novos clientes. Com base em estatísticas, pesquisas e pesquisas, alguns dos princípios de negócios aceitos que apóiam essa estratégia são:
- 80 por cento das receitas de uma empresa vêm de 20 por cento de seus clientes
- Mais vendas podem ser geradas de clientes existentes do que novos clientes
- É cinco vezes mais caro atrair um novo cliente do que manter um existente
- Os clientes colocam os fornecedores existentes como a principal fonte de informações ao procurar uma nova solução
- Um cliente existente é mais receptivo aos esforços de marketing de seu fornecedor
O marketing empresarial tradicional depende da geração de leads, atraindo um cliente potencial que já demonstrou interesse em sua empresa. Um cliente potencial é um cliente potencial. O marketing baseado em contas se concentra na descoberta de contas-chave que agregam valor de longo prazo para a empresa. Os profissionais de marketing que usam o ABM identificam as empresas como um todo como o cliente potencial. Em vez de pesquisar informações de clientes em potencial, os profissionais de marketing que usam o estudo ABM:
- Relatórios de negócios e indústria
- Histórico de receita de empresas em potencial
- Histórico da conta de um cliente existente
- Potencial de receita, margens e lucratividade de um cliente
- Probabilidade de compras repetidas
- Influência do mercado ou posição da indústria
- Interesse em um relacionamento de longo prazo e quaisquer semelhanças de ambas as organizações
O marketing com base em contas foi considerado uma estratégia eficaz que pode proporcionar um alto retorno sobre o investimento. Converter algumas contas de clientes potenciais em clientes pode ser muito lucrativo quando os clientes são empresas com bilhões de dólares em receita. Os profissionais de marketing que usam o ABM podem se concentrar em algumas contas-chave e executar suas campanhas com eficiência. Eles podem personalizar melhor suas campanhas, o que pode ser mais relevante e útil para os clientes.
Outro benefício importante do marketing baseado em contas é o alinhamento das estratégias de marketing e vendas. Como ambas as equipes estão focadas em contas, o marketing pode facilmente compartilhar suas pesquisas de inteligência de contas-chave para vendas, e as vendas podem fornecer feedback importante do cliente para o marketing. A empresa também pode usar uma única solução de software para suas necessidades de business intelligence e gerenciamento de relacionamento com o cliente.